フリーランスで収入は安定する?年収1,000万稼ぎ続ける男が語る「安定させる秘訣」

スポンサーリンク

こんにちは、Shin(@Speedque01)です。ぼくはオンラインコミュニティ「Players」で様々な方をお招きしてオンライン対談をしています。

今回は、フリーランスとして安定して毎年1,000万以上稼がれている山田竜也(@aryuaryu)さんと対談させていただく機会をいただきました。

山田さんは、Webマーケティングを中心にフリーランスとして10年以上のキャリアを積まれており、「安定して稼ぎ続けるための知恵」が詰まった著書「フリーランスがずっと安定して稼ぎ続ける47の方法」も出版されたりと、多方面でご活躍されております。

今回の対談内容は、フリーランスとして安定的に稼ぎ続けるための内容がまとまっておりますので、フリーランスを目指している方や既にフリーランスとして活動している方におすすめの内容です。

安定した収入はクライアントワークから生まれる

Shin:山田さん、本日はよろしくお願いします。まずは簡単に自己紹介からお願いします。

山田:私はフリーランスとして、都内の企業を相手にWebマーケティングの仕事をしています。主に検索エンジン対策、広告運用、オウンドメディアなど、企業をグロースさせるためのコンサルティングや実務をしており、私自身も、年間億単位で、Google、Yahoo、Facebook、Twitterなどのクライアントの広告アカウントの運用管理を行っています。

Shin:山田さんは会社を所有されていますが、従業員の方はいますか?

山田:いえ、法人成りのフリーランスとして私一人でやっています。本業のWebマーケティングのクライアントワークは一人でやっていますが、SEOの数字を見るために30サイト程運営しているアフィリエイトサイトは、二名の方に外注しています。

Shin:アフィリエイトサイトとクライアントワークの収入の割合を教えていただけますか。

山田:8~9割がクライアントワークからの収入です。

Shin:Googleのアップデートによる影響で、アフィリエイトサイトの順位が一気に落ちる可能性があることを考えると、アフィリエイトで収入を安定させるのは難しそうですね。

山田:アフィリエイトはGoogleのアップデートの影響を受けるため、お小遣い程度に収入が入れば良いと思い運営しています。

Shin:少し前までは、不安定ではあるものの月数百〜一千万ほど稼げる話を見聞きしていたのですが、最近はそこまで稼ぐのが難しくなっていると感じています。

山田:約10年前から「アフィリエイトは稼ぎにくくなってきた」と毎年聞き続けていますので、稼ぎ方や稼いでいる人の入れ替わりはあるものの、特定のプレイヤーは稼ぎ続けていると思います。ただ、稼いでいた人が発言権を持っているため、「稼げなくなった」「収入が落ちた」と発言しアフィリエイトから撤退していくと、周囲から「アフィリエイトは稼げなくなった」と思われている面もありそうです。

フリーランスは不安?今は「イージーゲーム」です

Shin:最近、コンサルタントやライター、プログラマーとして独立される方がいます。フリーランスは自由度が高い一方で、会社員以上に縛られたり、収入も不安定で会社の福利厚生もなく、不安に思うことがあると感じています。

山田さんが苦労された時代に編み出した「高い単価で案件を獲得する方法」「営業せずに売れる流れを作る方法」について詳しく教えていただけますか。

山田:私が独立したての12年ほど前は、昔からフリーランスに頼る商習慣が一般的だった出版業界など一部の業界除くと、フリーランス自体が怪しい印象を持たれていたこともあり、中々取引が出来ずやりにくさを感じていました。

今はFacebookやWeWorkのようなコワーキングスペースがあるため、ビジネス上のコミュニケーションが取りやすくなっていますが、当時SNSはmixiぐらいしかなく、コワーキングスペースのようなコミニティも存在していませんでした。特に私はWebマーケティング関係でフリーランスに発注する市場もなく、案件獲得するためのプラットフォームもなかったので、当時を振り返ると元々会社員時代からのコネクションがないと厳しかったと思います。

私がフリーランスとして独立した時と比べると、今からフリーランスになるのはイージーゲームです。会社員と比較して不安に感じる必要もありません。今は人材不足で転職することも比較的容易になっているため、失敗しても会社員として戻れることを考えると、リスクは無いと思います。

仕事を獲得する秘訣は人に貢献すること

Shin:どのようにして仕事を獲得されているのか、具体的に教えていただけますか。

山田:仕事の約8割はFacebookメッセンジャーから依頼がきます。ただ、何もせずに仕事が来ることはなく、人に貢献しておかないと仕事の話はきません。

この状態にするためのスタートラインがとても重要です。何かのコミニティに参加して、自分のスキルがそのコミュニティ内で希少性が高く、誰かのニーズと一致していれば何も貢献せずとも仕事は来るので、そのようなコミニティを見つけ参加することができるかは重要ですね。

貢献は仕事のスキル以外でも良いです。例えば私の場合、メインスキルのマーケティング知識ではなく、フリーランスに関する悩みを持った人に対して、自分が経験してきたことを元にアドバイスをしたことがあります。結果的に、Webマーケティングの相談が入り仕事に繋がりました。

Shin:情報発信や書籍の執筆、色々なWebメディアでインタビュー記事の掲載で、山田さんの名前が多くの人に認知されていると思いますが、知り合い以外からも仕事の依頼が来るケースはありますか?

山田:たくさんあります。情報発信やメディアである程度認知されている場合でも、TwitterやFacebookのフォロワーや知人が20人程度だと厳しいですが、関係している人が数百~千人ほどになってくると、知らない方から仕事の依頼が来る可能性は高くなります。もちろん、フォローワーは数よりも質が大切で、フォロワーが多くても具体的なスキルを持っていて、それを伝えなければ仕事にはなりません。

フリーランスで成功する秘訣は「パッケージ化」

Shin:会社のBtoBビジネスの場合だと、セールスマンを雇い営業して売上を作っていく流れだと思いますが、フリーランスで営業せずに売上を作る流れについて詳しく教えていただけますか。

山田:基本的にスキルは必要です。ただスキルといっても「技術力」「コミュニケーション能力」「ニーズを汲み取る力」「期待値コントロール」など多岐にわたります。ただ、スキルは機会がないと身につかないため、自分の領域から少しズレるものでも失敗する覚悟で挑戦することが大事です。

Shin:元々Webマーケティングやコンサルティングがメインだと思いますが、他の領域に挑戦した経験はありますか。

山田:少しずつ領域をズラすことはやっており、例えばマーケティングとは全く関係のないフリーランスについての書籍の執筆が該当します。いきなり書籍の執筆から始めたわけではなく、マーケティングについての書籍を執筆したことがあるので、マーケティングからズラして執筆ができました。

Shin:商品やサービスを売るまでの流れについて、教えていただけますか。

山田:お金を取る範囲の定義を明確にし、「商品をパッケージング化」することがとても重要です。私の場合は、プロジェクトでお客さんが行動に移すためのPDCAを回すタイミングでお金をいただくようにしています。それまではお金を取るべきではないと明確に定義しており、どのタイミングでプロジェクト化させるかお客さんと話をしながら考えています。

BtoBでもBtoCでも同じことが言えますが「料金の発生」「商品の販売価格」「仕事の範囲」のパッケージングを作っていない人が多いですね。

山田:自分の商品を独自でパッケージング化できていないと、言われた金額でしか受けることができなくなってしまいます。

例えば、ライターさんの場合はクラウドソーシングで決められた文字単価、編集部から来る案件であれば3,000字で2~3万円ですよね。

「フリーランスがずっと安定して稼ぎ続ける47の方法」ではライターさんにも言えるのですが、ライターさんより上のディレクターや編集を行う人はパッケージング化ができます。ディレクターにはディレクションという上級職があります。仕事内容や提供価値について説明し、お客さんにとってのメリットや一緒にビジョンが描けるスキルが必要になります。

ライターさんの中でもPR兼ねて1本記事単価が100万超えるような人もいれば、20~30万超えるような人もたくさんいます。このような方達は自分の持ち味で記事の書き方を提案し、価格提示していますね。 

価格提示をするためには、成功事例と実績が鍵

Shin:ビジネスには受託型と提案型の2つに分けられると思っています。受託型のビジネスは交渉の余地はあるものの言われた単価でしか出来ず、競争も激しいため単価も上がりにくいです。一方提案型ビジネスの場合は、自分から価値提供の提案と金額提示をするため、オーナーシップを持つことができ、お客さんからの満足度も高くなります。

山田:パッケージ化は、お客さんに「工数」という言葉を使わせないことですね。

「どのくらいの工数がかかるか見積もりを出してください」と言われても「工数は関係なくこの値段です」といつも伝えるようにしています。

Shin:コンサルティングファームやシステムインテグレーターも同じ構造に陥っています。人月商売は頭を使わなくて楽ですが、発展性もなく成長もしないので面白くはないです。そうではなく、お客さんから「これだけの価値があるので、◯◯万円お支払いします」とするべきですね。

山田:「この仕事は◯◯万円です」と伝えるだけですが、説得するためのロジックは必要です。

パッケージ内容を納得させるには実績も必要ですが、実績を作るためにはパッケージが必要になります。その場合は、1案件だけでも良いので、実績を作れる自信のあるお客さんに低単価でも良いので頼み込むのは有りだと思います。極論無料でも良いので、とにかく成功事例を作ることですね。

ただし、格安や無料の仕事のポートフォリオが大きくなりすぎると他の仕事ができなくなるため、自分の業務時間の1~2割位で実績が物凄く付きそうなものを狙うことが大切です。ただ、このような条件の案件を見つけられるか、お客さんの性質が理解出来ているかが難しいところです。

Shin:繋がりを持つためのコミュニケーション能力に加え、自分は何が出来るのか、求めているお客さんは誰かなど、深掘りが大事ですね。

山田:自分が担当した時の分析力も必要です。株式投資に近いと思いますが、例えば私の仕事はマーケティングなので、私が手伝った時にその会社が凄く成長するか見定めることはとても重要です。

Shin:凄腕のコンサルタントでも救えない会社もあるし、山田さんでも何をしても伸びない会社はあると思います。

山田:おっしゃる通りで2つパターンがあり、業績的に厳しいケースと担当者との相性が合わないケースがあります。

Shin:逆に少し手伝えば、凄く伸びる会社を請け負って実績にしてしまうことも出来ますね。

山田:自分が手伝わなくても伸びる会社はあるので、そこに無料でも良いので手伝う形で入り実績を語ることや、FacebookやTwitterでシェアしても良いか確認し、許可が得られれば凄く良いですよね。

特にPR周りで目立つのですが、会社員でもスタートアップ界隈でPRをしている人が多く、SNSやWeb媒体などのメディアで自分を前面に出して凄く活躍しているように見せています。そこでキャリアを作り、転職したりSNSでのフォロワー増やす人がいますね。

会社員とフリーランスの違いでメリットとして1つ挙げられるのが、成果を得られる機会が多いことです。会社員は会社の成長に乗って自分の成果に出来るのは一発勝負ですが、フリーランスは大当たりしない代わりに同時に複数社に関われば、成果にできる機会が大幅に増えます。

私も「今をトキメクあの会社」と言われるような企業を手伝える機会があれば、飛びつくようにしています。笑

Shin:コンサルタントも同じことが言えます。複数の会社を担当するため、伸びている企業のコンサルティングをしていれば「この会社の戦略立案をサポートしていました」と言える。ただ、明確に企業名を伝えることは出来ないので、企業名がイメージできる程度に伝えるようにしています。

ただ、このようなことばかりに頼り切ってしまうと、周囲の印象と自分の実態とのギャップが大きくなり、バブルが弾けてしまう可能性もあります。実力を伸ばす機会でもあるため、自分の状況について理解して取り組めるかが重要ですね。

ぼく自身まだまだコンサルタントとして未熟だと思っていますが、本やブログの執筆によって色んな方に信用していただいています。周囲の印象に頼りすぎることなく、実力を付けていこうと日々取り組んでいます。

多くの人に共感してもらうために必要なのは「失敗経験」

Shin:マーケティングのブランディング領域における、「共感ブランディング」「信用ブランディング」について詳しく教えていただけますか。

山田:人は信用するか、共感するかのどちらか、もしくは両方が無いと行動を起こしません。信用ブランディングで分かりやすいのが、大手企業の商品です。カルビーと湖池屋のポテトチップの隣に、無名メーカーの商品が10円安くあったとしても、信用を判断基準としているため無名メーカーの商品は買いません。人は「ブランド」「実績」「名前を聞いたことがある」などがあって、初めてその人の話を聞きたいと思います。

実績が無い場合は、「共感」という手段があります。高い能力を持っていなくても、共感できることがあると、「一緒に仕事してみたい」「仲良くなりたい」と思ってもらえます。一番典型的なのが、同じ故郷の話で盛り上がり、仲良くなることがきっかけで仕事に繋がるケースです。

例えば、自分が子育てで苦労したから、同じように「子育てで苦労している人をどうにかしたい」と同じ思いを持っている人と事業をやるのは「共感」ですね。実績が無くても共感さえできれば、人の心を掴むことが出来ます。

典型的なものとして、情報商材のコンテンツはターゲットが共感するような構成になっています。自分の失敗体験から物語が始まり、実績内容に入ります。その実績が見せかけであっても、共感してから情報に入ると、心を許しているため響いてしまいます。

Shin:人は失敗を凄く恐れます。チャレンジして失敗しないと力は身につきませんが「失敗を恐れずチャレンジしてみよう、そうしないと力がつかない」と伝えただけでは人は中々動きません。

山田:失敗の経験は人に共感してもらいやすいです。共感する内容は大体悩みであることが多く「悩みが解決出来そう」「寄り添ってくれそう」ということに共感は発生するので、失敗経験はとても良いと思います。

Shin:派手な失敗を経験している人の話はとても面白く、人は他人の失敗談を聞きたがるので、そうゆう意味でも大きな失敗をするのは将来的に得することを伝えても良いかもしれませんね。

仕事に繋がるコワーキングスペースWeWorkの活用法

Shin:WeWorkについて少しお伺いしたいのですが、実際に仕事につながったケースはありますか。

山田:数百万円位の仕事を人に紹介したことはありますが、声を掛けていただいても今仕事を新たに請け負いたくないこともあり、断っています。コミュニケーション能力があり、積極的に色んな人と仲良くしていけるのであれば、WeWorkで仕事に繋げることはできると思います。

Shin:WeWorkは利用料が高いですが、コミュニケーション能力が高いフリーランスの方にはおすすめということでしょうか。

山田:フリーランスの職種やターゲットによりますので、一概には言えないです。WeWorkは大企業が多いため、大企業がターゲット外であればオススメは出来ないです。また、大企業は決裁権を持っていなかったり、決済までに時間がかかるため仕事にならないケースもあります。

Shin:山田さんは、なぜWeWorkにされたのでしょうか。

山田:話題性と一番イケていたこと、また知り合いが出来やすいこともあり、試しに入りました。各拠点で週3回位イベントをしているので、知り合いは出来やすいですね。

強みの掛け算で収入を安定させる

Shin:最後に「自分の強みは3つの掛け算で作る」について教えてください。

山田:1つ目の掛け算は、誰が聞いても分かる職種です。私の場合は、マーケティング、ライティングであればライターですね。

2つ目の掛け算は、職種に色々足し合わせていくことです。例えばライターさんの場合、横の掛け算として「旅行のライティング」「医学や法律関係のライティング」などのジャンルが考えられます。私の場合はマーケティングがメインの軸で、「フィンテック」「製造業」「スタートアップ」などが横軸になります。

3つ目の掛け算は、縦軸の専門領域です。マーケティングであれば「SEO」「リスティング広告」「広告運用の中でもGoogle、Yahoo!」など色々あります。ライターであれば、「文字起こし」など専門的なものがあると思います。このような軸をどんどん増やしていくやり方です。

能力を高めるためには、「領域を少しズラしてチャレンジをした方が良い」とお伝えしましたが、3つの軸のどれかを残して1つずつ横に移動していくやり方が良いです。

Shin:ぼくの場合だと、「コンサルタント × ○○業界」があり、横への移動で更に業界を増やすことや、○○業界を軸にコンサルタントではなくライターをやってみるとかですね。少しずつ領域をズラすことで色んな仕事ができるようになりますね。

山田:Shinさんの場合はコンサルタントは残しているが、「ブロガー × コンサルタント」「著者 × コンサルタント」と少しずつズラしていますね。特にコンサルティングを残しながら色々移動している印象を受けます。

私はWebマーケティングを捨ててみようと思い、フリーランスの書籍を執筆しました。今も全く新しく、違う分野での著書を書き始めています。

メインスキルはいつか廃れてしまい、お金の取り方が変わってくる可能性もあるため、少しずつ領域をズラして掛け算のパターンをいくつも作れるようにしています。「何でも稼げる」と思えるようになるので、マーケットが変わっても不安感が減りますね。

Shin:将来の不安が大きすぎると幸せは薄れてしまうので、なるべく不安感を無くせるような動きを取れると良いですよね。

本日は貴重なお時間をいただきありがとうございます。また対談の機会をいただければ幸いです。

山田:ありがとうございました。

★次の記事はこちら


今回の対談は、ビジネスオンラインコミュニティ「Players」で行っています。これからフリーランスを目指す方、ビジネス仲間が欲しい人はぜひのぞいてみてください。

また、今回の対談に使った音声は、記事公開後にメールマガジンで配信を予定しています。

興味がある方は、以下から登録してみてくださいね!

【無料/期間限定特典あり】仕事で成果を出し続けるための「Shinの公式メールマガジン」

【無料/期間限定特典あり】Shinの公式メールマガジン

【無料/期間限定特典あり】Shinの公式メールマガジン