こんにちは、Shin（@Speedque01）です。ぼくはコンサルタントとして働きつつブログを数百記事書いています。
実は文章について体系的に学んだことはなく、ほぼ自己流です。
楽しんで書いてはいるのですが、できればちゃんと学びたい・・・そう思っていました。
そんなときに、ベンチャー企業経営者のトリイさんのブログで、ある本が紹介されていました。
神田昌典氏の「稼ぐ言葉の法則」です。
トリイさんによる紹介記事はコチラ。
私はもう諦めた。
このノウハウは、もうこれ以上磨きようが無い。
売れるセールスコピーを書きたいなら、この本を買えばいい。
買って、そのまま実践してくれ。
それ以上のアドバイスは必要ない。
気になる。
早速買って読んでみたところ、確かにとても実用的な本でした。
私もオンラインコミュニティを運営していますし、セミナーを実施することがあるので、その際のライティングテクニックとして非常に応用が利くな、と感じました。
一部を紹介していきます。
稼ぐ言葉を掘り当てる「５つの質問」
最初に紹介されているのが、「５つの質問」です。
モノやサービスを売るだけではなく、自分がそれらのサービスを通して伝えたいことをより伝わりやすくするために明確化すべき内容を引き出す質問になっています。
質問1：あなたの商品はズバリどんな商品か？その特徴２つを、20秒以内で、直感的にわかるように説明すると？
質問2：この商品を20秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、嘆願してくるお客は、どのようなお客か？
質問3：いろいろ似たような会社がある中で、既存客はなぜ自分の会社を選んだのか？同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか？
質問4：いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか？どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか？どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか？その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、「五感」を使って描写すると？
質問5：なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか？それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか？その猜疑心を吹き飛ばす”具体的・圧倒的な”証拠は？
本の中ではより詳細に、なぜこれらの質問が大事なのか、具体的な例を使って説明がされています。
読んでいくうちに、「ああ、自分は甘かったな」と痛感しました。
顧客目線は忘れずに文章を書いてきたつもりではあったのですが、ここまで真摯に考え切れていたかというと、そうではなかったといわざるを得ません。
確かに、これらの５つの質問を自分のサービスに当てはめることで、「売れて当然」「伝わって当然」の文章が書けるようになることが直感的にわかります。
さらに、これは文章のみならず、サービスの質そのものにも影響を与えます。
これらの質問を自分のサービスと照らし合わせて考えてみると、「この質問には答えられない・・・」というものが出てくるのではないでしょうか。
それは、文章のテクニックでは覆しようがありません。
自分のサービスの穴は、いくら美辞麗句で飾ってもすぐにばれます。
これは、単なるセールスのための質問ではなく、自分のサービスを磨くための質問でもあるのです。
個人でビジネスをやっている方はもちろん、少しでもセールスに関わっている人は必読ですね。
新・PASONAの法則
「5つの質問」を通じて、「誰に」「何を」伝えるかが明確にできます。
その次のステップとして、「新・PASONAの法則」で「どのような順番」で言うかを明確にできる、と神田氏は述べます。
Problem・・・問題：買い手が直面している問題、もしくは顧客が切望する欲求を明確化する。
Affinity・・・親近感：買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写する。
Solution・・・解決策：問題が解決、もしくは欲求が実現できる方法があることを伝える。
Offer・・・提案：具体的な提案を行う。サンプル、モニター、お試しや、価格、特典を明示する。
Narrowing Down・・・絞り込み：提案を受け入れ、問題解決できる、もしくは欲求実現できる人が満たさなければならない条件を挙げる。
Action・・・行動：緊急に行動しなければならない理由を挙げ、行動へのあと押しをする。
自身のサービスを持っている方は、ぜひこの順番で文章を書き直してみて欲しいです。
ぼく自身、実際にあるサービスについての広報文を書くときにこのフレームを使ってみたのですが、非常に説得力のある文章になりました。
まだリリースしていないので実際どうなのかはわからないのですが、Webマーケティングの専門家の方に見てもらっても、「ほとんど修正なし」といっていただくことができました。
「売れそう感」がある文章を書きたい人は、確実に学んでおいて損はないフレームです。
「稼ぐ言葉の法則」を読んで、売れる文章を書けるようになろう
「稼ぐ言葉の法則」は、非常に実用的、かつ具体的な文章の書き方が説明されている、非常なお得な本でした。
多少なりとも「セールス」に関わっている人は必読といえるでしょう。
どのようなビジネスであっても、「売上を作る」ことは大事です。
そのための非常に強力なツールとなりますので、ぜひ読んでみてくださいね。
