自分のサービスを売り込む際に絶対外せない3つのポイントについて語る

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こんにちは、Shin(@Speedque01)です。最近、「自分のサービスを作りたい!売りたい!」という方々がどんどん増えています。

会社からの給料だけで生きていくことが不安だったり、そもそも給料だけでは満足いく生活ができなくなってきたことがネガティブな理由として挙げられます。また、「自分のスキルを活かして多くの人のためになりたい!」というポジティブな理由もありますね。

ぼくはこのブログが育つにつれ、だんだんと「何かやってみたいな」という気持ちが湧き上がってきました。無料でのSkype相談、有料note販売、オンラインコミュニティ「Players」運営などいろいろやっており、そこそこの成果は残せました。具体的な例は下記です。

  • 有料note「最強のTodoリスト」の累計販売数が200を突破
  • オンラインコミュニティ「Players」の参加者が270名を突破 

オンラインコミュニティにはぼくへの相談スレッドがあるのですが、そこでも自分のサービスの作り方についての質問を受けます。「実際に作ってみたのですが、どうでしょうか」「具体的にどういうステップで大きくしていけばいいのでしょうか」という相談も良くありますね。

もちろん相談者の方の背景や肩書き、スキルセットや目的によってアドバイスは変わってくるのですが、その中でも共通してお伝えしているポイントがあります。

「なんとなくサービスを作る」人が大半

相談を受けていて思うのが「残念ながら詰め切れていないな・・・」というサービスが大半であるということです。せっかくいい商品、サービスなのに、訴求がほとんどできておらず、申し込みが見込めないものが多いのです。

気持ちはとてもよくわかるのです。自分の経験やスキルを詰め込んで作ったサービスですから、自分としては「絶対に申し込みがあるだろう、売れるだろう」と思ってしまい、ユーザへの訴求をないがしろにしてしまうんですよね。その気持ちは非常に良く分かるのですが、いったん「自分目線」から離れて「そのサービスを初めて目にしたユーザ」の気持ちにならなければ、売れるものも売れません。

「いい物を作れば売れる」という甘い考えを持っている方はほとんどいないと思いますが、サービスや商品は「ユーザに届け、満足してもらい、さらには継続顧客となってもらう」ところまでやらなければ意味がないのです。「作った!売れるだろう!」では、売れなくても当然なのです。

では、サービスを作る際には絶対に外せない3つのポイントを語っていきます。

ポイント1:ターゲットを明確にする

最近ちょいちょい見るのが「どんな人/ことでも相談に乗ります!無料です!」という形のサービスです。残念ながら、いくら無料でもこれでは申し込みはほぼこないです。

もちろん、ホリエモンのような有名人や、そこまでいかなくとも影響力のあるブロガー等であれば一瞬で枠が埋まるでしょう。しかし、それは彼らがすでに多くの人に認知されていたり、「どんなことでもいいからぜひ話を聞きたい!交流したい!」と思っているファンがいるからこそできることなのです。

そのような前提がないにもかかわらず、「誰でもOK」というようなサービスを展開すると、結局は「誰も来ない」という状況に陥ります。いったい誰を対象にしたサービスなのか、しっかりと掘り下げることが大事です。

オンラインコミュニティ「Players」でも、ターゲットは明確にしています。

  • 仕事に悩んでいるが、一生懸命がんばりたいと思っている若手社会人
  • 就職活動が近づいてきていて不安を感じている大学生
  • 独立したはいいものの、孤独感に悩まされているフリーランス
  • なかなか周りに仕事の悩みを相談できないが、アドバイスが欲しい人
  • 情報を自ら発信する力をつけたいと思っている人
  • 主体性が非常に強く、積極的な人
  • その他、現状を打破し、前進しようとする強い気持ちを持っているすべての人

このような記述に当てはまる人がいたら、「これは自分にぴったりのサービスだ!申し込もう!」と思ってくれる可能性が高まりますよね。さらにダメ押しで「こんな人は来ないでね!」という望まないターゲットの明確化もしています。

  • 人の悪口を言うなど、他者に対して攻撃的な人
  • ほかの人から奪うことしか考えられない人
  • 「仕事の悩みを撲滅し、成果を出せる人を増やしたい」というPlayersの理念に共感できない人

これをあえて記述することで、ターゲットをさらに明確にしたり、ターゲット外の人を排除することができます。あっていない人に無理やりサービスを販売しても、お互い不幸になるだけですので。

ポイント2:ユーザへの効用を明確にする

 2点目に挙げたいポイントは、「その商品、サービスを買うことで何が良くなるのか」というユーザ目線の効用を明確に語ることです。

消費者は、自分が出したお金よりも多くの価値を手に入れられると思うからこそ、商品やサービスを購入するのです。コンビニで買ったジャンプも、自販機で買ったレッドブルも、そのお金以上の価値があると感じるからこそ購入しているわけです。

自分でサービスを開発し、販売する場合も消費者側の目線を忘れてはいけません。自分で作ると「これは素晴らしい!みんな買うべきだ!」という気持ちになることはよくわかるのですが、いったん落ち着きましょう。友人に紹介し、「正直どうおもう?」という率直なフィードバックを求めるのもいいでしょう。

ほぼ100%、消費者はあなたが思うほどあなたのサービスを「いい!」とは思っていません。むしろ「え、こんなの誰が買うんだよw」と思っているはずです。その過酷な現実を甘んじて受け入れつつ、コンテンツの拡充やプロモーション施策の改善を繰り返し、じわじわと売っていくのです。

Playersでは、定量的かつ定性的に効用を押し出しています。

  • Players参加者限定オフライン講座(エクセルトレーニング、思考プロセス強化ワークショップ、ロジカルライフプランニングなど)に招待
  • 仕事効率化のために、ぼくが独自で生み出したツールである最強のTodoリスト(noteにて1480円で発売中)がダウンロード可能
  • コンサルタントとして働く中で学んだことを詰め込んだ2万3000字超のテキスト「Shinの学んだこと一覧」(noteにて1480円で発売中)がダウンロード可能
  • 1年超のブログ運営の中で学んだノウハウを全公開した1万字超のテキスト「限られた時間で月20万円以上の収益を上げ続けるためのブログ戦略」(noteにて2980円で発売中)がダウンロード可能
  • 1年超のブログ運営のPVや収益、個別記事の意図や月ごとの狙いなどを詰め込んだ1万字超のテキスト「Outward Matrix月次運営報告月次運営報告」(noteにて1480円で発売中)がダウンロード可能
  • コンサルタントとして鍛えたエクセルノウハウをトレーニングツール化した「Excel10倍速トレーニング」(noteにて1480円で発売中)がダウンロード可能
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  • 売上げ管理や改善のための独自ツール「最速売上分析ツール」(noteにて2480円で発売中)がダウンロード可能
  • 45の音声講座と32のテキストがある「Shin研ゼミ」(noteにて月額980円で発売中)がダウンロード可能
  • 自主サービス「Excellent(月額1,980円で発売中)」で公開している、ぼくが自主開発した8つエクセルツールをすべて自由にダウンロードできる
  • Facebook上で「仕事の悩み相談」を作成、自由にぼくに相談できるようにする。他にも経験豊かな参加者からアドバイスがもらえる。(基本全返信)
  • Facebook上で「就職活動の悩み相談」を作成、自由にぼくに相談できるようにする。就職で悩んでいる学生さん向けスレッド。(基本全返信)
  • Facebook上で「今週のお題」を作成。Players参加者みんなで自由に意見を交換する。お題の例は、「突然会社を首になった!どうする?」など。
  • Facebook上で「今月の目標」を作成、自由に目標を宣言する。(基本全返信)
  • Facebook上で「オススメ本」を作成、Players参加者がお互い自由に本をすすめあう。
  • Facebook上で「今日の振り返り&予定」を作成、Players参加者が毎日振り返りを実施する。
  • Facebook上で「Shinのつぶやき」を作成、毎日何らかの学びやニュースに対する感想、考えなどをシェアする。
  • Playersメンバー限定でAppear inを使用したオンライングループコンサルを不定期開催
  • 「最強のExcel講座」「時間管理虎の巻」「サラリーマン副業の秘訣」「若手ビジネスパーソンが叩き込むべき7つの法則」など、Players限定オンライン講座を実施予定
  • 現役コーチ、産業医、社労士などの専門家への相談スレッドも用意
  • ほかにもどんどんサービスを追加していきます。また、Players参加者には、今後追加していくnoteはすべて無料で公開します。

上記をしっかり読んでもらい、「これが月額980円で使えるとなるとお得だな!」と思ってもらえれば、自販機でジュースを購入するような形でサービスを購入してもらえるというわけです。

ただ、ネット経由での支払いやサービスについて不信感を持っている人はまだまだ多いので、お金と現物のやり取りに比べるとコンバージョン率は低い気がします。ここはある程度は仕方ないかなー。

ポイント3:やる理由を明確にする

「なぜやるのか?」というストーリーがあると、人は共感し、ひきつけられます。逆に「なんとなくやっているだけのサービス」については無視されます。ブロガーのしみさん(id:mowmow18)が開業したカフェ&バーの「ぺーたーず」は、「共感」の力を非常にうまく活用し、多くの人を巻き込んで成功したプロジェクトのひとつだと感じました。

他にも「なぜこれを自分がやらなければならないのか!」ということを語ることで人々の気持ちをぐっと惹き付け、成功させたサービスはたくさんありますね。

Playersでは、ぼくの過去の経験をベースに、「なぜこのサービスをやるのか」という理由を明確にしています。正確には紹介記事だけではなく、このブログ全体でも一貫して伝えてきていることでもあります。

ボロボロだったぼく。「もう限界だな・・・」と感じたことも一度や二度ではありません。しかしながら、ぼくは運良く友人や先輩、上司に恵まれ、また自分でもいろいろ勉強したりマインドセットを変えたりしながら少しずつ改善を図り、今ではとても楽しく働くことができています。

そして、楽しく働くことができるようになったとき、ふと思ったのです。「ぼくと同じように限界を迎えかけている人は他にもいるのではないか?」と。

その答えは当然のごとくYesです。仕事を苦にして体を壊す人や自殺をする人は、残念なことにたくさんいるのです。

ぼくは運良くそうはなりませんでしたが、一歩間違えていたらそうなっていたかもしれないのです。ぼくの場合には、サポートしてくれたり、相談に乗ってくれたり、アドバイスをくれるような人がたくさんいたため、なんとか踏みとどまることができたのではないかな、と感じています。

「なぜあえて自分がやらないといけないのか?なぜやりたいと思っているのか?」というポイントを明確にできれば、人はどんどん集まってきます。また、ストーリーがあるとサービスや商品が口コミやネットで拡散されやすくなるというメリットもありますね。

改めて自分のサービスを振り返ってみよう

実体験ベースで「自分のサービスを売り込む際に絶対外せないポイント」について語ってみました。すでに自分のサービスを売っているがなかなか売上が上がらず悩んでいる人は、ぜひこの記事をベースに振り返りをしてみてくださいね。また、今後サービスを開発して売っていこうと考えている方も、参考になる箇所があるのではないかと考えています。

続編として、具体的にやるべきステップについても書いていこうと考えていますので、そちらもぜひ合わせてお読みいただけますと幸いです。

★次はこの記事をどうぞ