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戦略コンサルタントのブログ。コンサルティング業務、英語、戦略策定、採用、育成等について書いています。

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コンサルティングファームこそWebマーケティングに本腰を入れるべきではないか

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こんにちは、Shin(@Speedque01)です。ぼくはコンサルティングファームで働いているのですが、コンサルティングファームの営業活動について思うところがあります。

コンサルティングファームはいわゆる「頭脳労働」であるといわれています。

  • どうやったらクライアントの売上向上を手助けできるか
  • どうやったらクライアントがうまく海外に展開できるか
  • 現在うまくいっていないマーケティング施策をどう改善していくか

こういうことを色々考えたり、成果物を作成して提出したりするのがコンサルティングファームの仕事です。ときには、提案するだけにとどまらず実行のサポートをすることもあります。

「虚業」と揶揄されることもありますが、個人的にはとても素晴らしい仕事だと考えていますし、毎日苦しみながらも楽しんで仕事をしています。

ただ、実際に働いていてコンサルティングファーム自体にも問題はあるよなーと思ったりします。特に営業スタイルが古風。

今は多くの企業がWebマーケティングをやっていると思うのですが、コンサルティングファーム内でそんな話を聞くことはほとんどないです。SNS活用やコンテンツマーケティングをうまくやっているコンサルティングファームはほとんどありません。

頭脳労働を標榜する割に、自身の営業プロセスが古すぎる

コンサルティングファームの営業方法は、実は非常にシンプルです。

既存のクライアントから他のクライアントの紹介をしてもらったり、「こういうところももっと改善していきましょう」というプッシュ型提案とか、無料や低額のセミナーを開催し、クライアントのリストおよび現在抱えている課題を手に入れ、偉い人がさらに話を聞きにいくとか、そんなところですね。

これらのやり方がダメというわけではありません。いままでお世話になってきたコンサルティングファームに継続的に仕事を頼みたいというクライアントはいます。また、クライアントといろいろ話す中で「ここが問題なのでこう解決するのはどうですか?」と提案し、仕事をとっていくのは理にかなっているやり方です。

ただ、そればっかりに頼るわけにはいきません。このスタイルだとディレクターやシニアマネージャーという工数単価が高い人たちの時間がどんどん食いつぶされていきますし、もともとそのコンサルティングファームのことを知っていて、興味があるクライアントのリストしか手に入れることができません。

営業にかかるコストが高い割に、広がりがあまりないのです。

プル型依頼を増やすことで真にクライアントのためになる

また、経験豊かなディレクターやシニアマネージャーといった人たちがガンガン営業をかけてプロジェクトを受注するプッシュ型のやり方だと、クライアント側がそこまでコミットできないのではないかという疑念もあります。

「クライアント自身が本当に解決したいという気持ちを持ち、良いコンサルティングファームを見つけ、依頼する」というプロセスでプロジェクトが開始されるのが理想でしょう。そうやってクライアント自身が課題を認識していると、実際にプロジェクトを開始した後も成果を出そうと一生懸命になる確率が高いのです。

コンサルティングファームが頑張ることはもちろんではありますが、クライアント側もプロジェクトを成功させたいと強く願い、行動に移すことがプロジェクト成功における必須条件です。コンサルティングファーム側ももちろんクライアントに働きかけますが、クライアントがそもそも「なんとなくやっている」というレベルだと満足いく結果が得られません。

プル型依頼を増やして営業コストを削減しつつ、お客さんに本腰を入れてもらう

現状のトラディショナルな営業方法にはもちろん良い点もありますが、もっと良くするにはどうすればいいか。ぼくは、その答えのひとつは「ウェブマーケティングを用いたプル型営業」だと考えています。

プル型依頼を増やしてコンサルティングファーム側の営業コストを削減し、プロジェクトデリバリーや人材育成に注力して地力をつけられます。また、豊富な情報を事前に提供することにより、本気で変革にコミットしてくれるクライアントを増やすことにも繋がります。

高い資料作成スキルや、自分の知識を広めたいという欲求が非常に強いのがコンサルタントに共通する特徴です。そういうコンサルタントにブログなどの「ハコ」を用意してあげて、過去の経験や知識を全部棚卸しさせる。それらのコンテンツをベースにもとにウェブマーケティングを実施すると、効果的に集客やブランディングをすることができるのではないでしょうか。

こういったプル型マーケティングを増やすことも意識していかないと、これからクライアントの裾野を広げることはだんだんと難しくなっていくでしょう。

良いコンテンツをファームの中に抱え込んで終わらせるのではなく、世の中にどんどん出していき、「本当にこの会社に頼みたい」と思わせるようなWebマーケティングをすることが今後のコンサルティングファームで重要になってくるのではないかと思っています。

そういうことができれば、コンサルティングファームでの仕事ももっともっと楽しくなるのではないかなー。