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Outward Matrix

戦略コンサルタントのブログ。コンサルティング業務、英語、戦略策定、採用、育成等について書いています。

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戦略の本質は「違いをつくって、つなげる」こと

社会

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こんにちは、Shinです。仕事をしていると、ときたま「戦略」という言葉を耳にすることがあるのではないでしょうか。

しかしながら、この言葉が何を指しているか、明確に説明できる人はそう多くないでしょう。今日は、楠木教授の「ストーリーとしての競争戦略」を見ながら、戦略の本質について解説していきます。

本質その1:違いをつくる

競争の中で業界平均水準以上の利益をあげることができるとしたら、それは競争他社との何らかの「違い」があるからです。他社との違いがなければ、経済学の想定する「完全競争」となり、余剰利潤はゼロとなります。だから違いをつくる。これが戦略の第一の本質です。 

どうしてもぼくたちは、この「違いをつくる」という行動が苦手です。個人的には、横並びを常に求められる日本の初期-中等教育に根本的な原因があるんじゃないかなーと感じています。

ともあれ、ぼくらは個人としても企業としても、黙っていると「周りと同じように」行動してしまいます。「これが人気だから」「ここが話題だから」、そういう風に外部環境に影響されまくった上で自分の行動を決めてしまい、結局差別化ポイントを得ることができずにどんどん埋没していきます。

これはキャリアにも当てはまります。「商社が人気だから」「外資系企業が人気だから」、そんなことで外部環境を選択して本当にいいのでしょうか。あなたが将来どうやって他の人と差別化して活躍するのか、考えているでしょうか。それを考えず、人気ランキングで大事なことを決めてしまう人があまりにも多すぎるのではないですか。

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実際にコンサルティングをするときも、この「違い」をあぶりだす作業は非常に大切です。クライアントと膝を突き合わせて話し、資料を分析し、「強みはどこか?」「差別化できるポイントはどこか?」と様々な角度から仮説構築、検証、磨き込み等していきます。クライアントが思っている「強み」が、強みどころか弱体化の根本原因だったり、逆に何も目を向けていなかったポイントが圧倒的な差別化要因になっていたり、なかなか一筋縄ではいかず、面白いです。

とにかくまずは「他社との違い」を生み出すこと、それが戦略の一つ目の本質です。

本質その2:つなげる

つながりとは、二つ以上の構成要素の間の因果論理を意味しています。因果論理とは、XがYをもたらす(可能にする、促進する、強化する)理由を説明するものです。個別の違いをバラバラに打ち出すだけでは戦略になりません。それらがつながり、組み合わさり、相互に作用する中で長期利益が実現されます。

そうやって違いを出していくだけでは戦略にならず、それらの個別要素を上手く繋ぎ合わせてやっと「戦略」となる、というのが楠木教授の主張です。自分の競合や対象となる市場についていろいろ調査分析し、「差別化ポイント」を洗い出すところまでやっても、このつながりをつくれていないと結局全てが無に帰します。

コンサルティングワークでも、差別化ポイントをいろんな角度から洗い出すために、様々な分析手法を使います。有名どころだと、バリューチェーン、ファイブフォース、SWOT、PESTなどなど。それらのフレームワークを使って分析すること自体は有用です。非常に優秀な経営教授たちが自分の経験を基に作成し、今でも生き残っているということ自体、それらが有用である証明になります。

しかし、それらを使って出てきたメッセージをただ並べるだけでは、とても戦略を策定しているとはいえません。それらの情報を上手く組み合わせ、メッセージを抽出し、最終的に一本のストーリーとして仕上げなければ、戦略とは呼べないのです。

うまくいくには戦略が必須

場当たり的に「これやったらいいかも!」では、たまにまぐれ当たりすることがあっても大体の場合失敗します。

  • 違いをつくる:自分の差別化ポイントは何なのか?
  • 違いをつなげる:その差別化ポイントをどう組み合わせるべきか?

以上2つの点を徹底的に突き詰めていくことこそが戦略の本質であり、戦略の策定は何かを成功に導くために確実に必要となる作業です。

あなたも、もし何か成功させたいものがあるのであれば、「差別化ポイントは?」「どうつなげればいいか?」と徹底的に考え続けてみてはいかがでしょうか。なかなか面白いですよ!